贸工技or技工贸 组件企业路在何方？

作为光伏产业链末端，光伏组件的技术壁垒历来较低，导致其产品附加值不高，随着单晶革命基本完成，降本的潜力现在几乎已近乎耗尽。

降本之路走到了头，增效的路又在何方？

于是，组件企业和此前无数个制造业终端组装的行业一样，面临同样一道灵魂拷问的问题：贸工技还是技工贸。

贸工技和技工贸

贸工技和技工贸这两个词最早为大众所熟知，是在1994年的联想路线之争上，工程院院士出身的联想总工程师倪光南，推崇技工贸路线，希望联想可以成为一家技术导向型企业，以技术研发为公司核心区生产商品，最后销售，也就是技工贸路线；柳传志则推崇以客户服务为核心，以客户需求为导向的运营模式，先有订单，再提技术。

两个人因为此事闹的沸沸扬扬，倪光南凭借其院士的身份奔走于相关部委高调呼吁，向领导“告状”，将柳传志逼的焦头烂额，此事也引起了当年中国企业界的一场共同讨论，最终，以柳传志胜利，倪光南离开联想而划上句号。

但是，贸工技与技工贸这两条路线的选择，却贯穿了二十五年来几乎所有的终端制造业，此时，光伏组件企业也已经走到了这个十字路口，目前组件产品的困境为：产品同质化严重、技术壁垒低、启停成本低、成本信息完全公开透明、和产能相对过剩。

光伏组件企业要想生存，必须找到相比于同行的差异化优势，否则必然面临“薄利”却不“多销”的败局，对于极少数的老牌光伏组件企业来说，品牌价值、上游布局、渠道稳固等优势足以形成一条并不那么深的护城河，或许还有能力同时兼顾贸与技，但对于这个行业中绝大部分的中型企业来说，其过低的毛利率让贸与技已经很难同时兼顾，到了不得不做出选择的时候了。

老牌的、龙头的组件企业，似乎更倾向于走技工贸的路线，而对于新兴的、中小型的组件企业，或许贸工技才是唯一的活路。

下面，我们分别来分析一下组件企业的贸、工、技，以作佐证此观点。

贸：国内市场国企话，海外市场去中心化。

组件的生产成本和利润目前几乎已经全透明了，各家企业在产品质量和售价上已经很难拉得开差距，一家组件企业的盈利能力很大一部分取决于他的融资能力、渠道建设能力、仓储及运输成本等，渠道的重要性在越来越凸显。

国内客户国进民退，渠道优势明显

组件企业的下游客户是各地建设的光伏电站，其中，分布式电站主要以代理商模式为主，集中式主要以直销为主。国内，渠道建设对代理销售的重要作用不言而喻，而集中式直销方面，近两年下游电站领域最火热的一个词便是国进民退，国有企业大量收购民营企业所持有的光伏电站，而新建设的电站几乎百分之百来自国企，因此，未来国内组件销售很有可能面临这样的情况：放眼望去百分之九十以上的客户全是国企。

对国企的销售能力，是对渠道建设能力的巨大考验，谁能进“五大四小”的“供应商准入名单”，谁就拥有竞争力，与同行拉开差距，渠道的作用越来越关键，建设渠道也需要消耗越来越多的精力和成本，成为拉开同业差距的主要战场之一。

海外：去中心化打开新战场

从近两年的市场状况可以看出，组件的头部企业之所以成为头部，多要依靠其出色的海外销售能力，然而事实上海外的组件销售也正在出现变化。

随着一带一路的发展，国际市场呈现“去中心化”趋势，为老牌组件企业带来挑战，也给新兴组件企业带来了机遇，却统统给组件企业带来了渠道建设方面的挑战。

根据Energy Trend统计，2017年全球GW级市场仅有10个，装机大多集中在中美日等老市场，而预测2020年全球GW级市场将扩大为16个，装机量正在变得更加分散。不同的国家需要不同的认证，更需要不同的、全新的直销渠道和分销代理商，不同的销售渠道必将拉开同业的销售成本差距，新兴中小型企业也有了可以和老牌组件企业叫板的“新战场”。

在美欧日等老牌发达国家，老牌组件企业更早的建设了销售分公司，与当地分销商有着更深的合作基础，因此可以比新兴企业拥有更低廉的渠道成本，也可以通过海外分厂等手段规避一定的关税成本，甚至还可以获得更稳定的长单，节省仓储物流成本，进而实现提前锁单，实现超额利润，这也是目前老牌企业在“贸”这个字上与新兴企业之间的护城河，新兴的中小型企业很难在这片战场上与之竞争。

然而新兴市场上，渠道整合还没有完成，品牌的知名度不高导致品牌溢价几近于无，组件企业往往陷入现货的价格战厮杀之中，致使毛利润较低，甚至有可能出现净利润为负的情况。建设一条稳定可靠高质量的直销或分销渠道，是所有有野心布局新兴市场的组件企业的重中之重，一旦该地区渠道整合完成，则一条新的护城河也就可以就此拉起，实现行业的优胜劣汰。

工：技术壁垒过低，成本高度透明，纷纷布局上游实现垂直一体化经营。

技术壁垒低：

目前，单晶革命基本已经接近了尾声，主流的组件企业所生产的主打产品均为perc单晶高效组件，转化率仅有小数点后两位的微小差距，产品本身质量趋于同质化。

不同于硅片、电池片等上游环节高昂的设备成本，主流的组件企业均已完成了设备国产化与设备自动化，设备成本和技术工人成本相对亲民，设备投资最高的串焊机，每GW需要32台，单台180万，这个价位的设备已经很难拉开投资门槛，而根据据金辰股份最新250MW 组件生产交钥匙工程介绍，其单班生产线工作人员仅需9人，技术工种和人力管理上的差距对于各家组件企业来说几乎被抹平，大家都差不多。

成本高度透明

组件步入“成熟期”的另一标志便是高度透明，即使是外行人士只要查查资料，便可以对组件生产的各环节成本有一个十分清晰的判断，误差极小。

组件的生产成本分硅成本和非硅成本两部分，硅成本主要指电池片，除老牌龙头组件企业自产的电池片之外，独立的电池片供应企业已经基本实现了资源整合，马太效应明显，几家头部企业在售价上的差距聊胜于无。

非硅成本方面，主要由玻璃、边框、背板、EVA、焊带几个部分所组成，前文说过，人工成本已经可以近乎于忽略。

光伏玻璃目前占据了最大的非硅成本比例，目前的光伏玻璃产业基本呈双寡头垄断的局面，组件企业议价能力不强，中短期来看，还处于供小于求的卖方市场，各家采购价格差距很小。

铝边框的主要成本则主要取决于铝材，而铝材属于典型的大宗商品，组件企业的议价能力更弱，至少在现货市场上各家组件企业很难在采购成本上实现差异。

EVA胶膜方面，福斯特已经成为该行业的绝对龙头，组件企业的议价能力比光伏玻璃更弱，更难拉开采购成本。

背板方面，则与光伏玻璃有些类似，近年来马太效应同样越来越明显，优质背板掌握在少数龙头企业手中，非龙头企业毛利率接近5%的警戒线，采购的成本差距聊胜于无。

唯一可以拉开成本差距的可能就只有焊带了，但焊带在非硅成本的占比只有7%左右，且焊带的原材料为铜和锡，同样具有大宗商品属性，这点采购成本差距实在是不足以在整个生产成本中占据多大的优势。

至于接线盒等其他生产材料，在非硅成本的占比中就更小了，而且组件企业的议价能力也没强到哪去，基本可以忽略不计。

综上，组件企业想要构筑护城河，“工”之一字上在降本之路已经临至尽头，唯有通过贸易手段，加强渠道建设、优化销售模式等手段，来击败竞争对手，走上一条类似于联想的老路。

然而，贸工技的技术路线虽然实现了联想三十年的生存与发展，却也为近年来其饱受诟病的口碑埋下了巨大的伏笔。相比于花里胡哨的营销手段和渠道建设，跨时代的技术才是杀死同行最高效的战略手段。

“技”，淘汰同行最快的放手，也是淘汰自己最锋利的利剑

头部企业布局电池片，垂直一体化经营

以目前的现状来看，各大头部的老牌组件企业似乎更加倾向于向上布局电池片，以实现垂直一体化生产，降低生产成本，拉开同业差距，因为电池片“重资金”、“重技术壁垒”、“快迭代”等特性，笔者认为将之放在“技”的领域探讨更加合适。

通过垂直一体化生产，头部老牌企业的硅成本大大降低，获得了更高的毛利率，以此大大拉开了与普通组件企业的差距，甚至于晶科还高调布局了更上游的硅片产业，隆基则是从硅片一路延伸到了组件，拥有行业最长的垂直布局，然而正如李仙德在年末的祝酒词中所说：这是在“向死而生”。

我们知道，一个企业的产业链拉得越长，他的成本就越低，但他的灵活性也就越差，尤其电池片又是高资金、高技术门槛的行业，布局电池片往往要背负巨额债务，企业家们无不如履薄冰，而电池行业还拥有技术迭代快的特点，一脚踏错便是万劫不复。

具体来说就是，电池片的生产设备又贵，淘汰的又快，一条新技术生产线往往刚刚收回成本，新的技术便已经催生，老旧生产线的竞争力将迅速缩水，直至贬值成一堆废铁，企业往往只有两条选择：要么在新技术刚刚冒头的时候就布局，赢了会所嫩模输了下地干活；要么便等技术被验证之后随大流跟进，但往往论为为设备厂和银行打工的窘境，对组件企业来说结果便是资产负债率逐年升高，刀尖起舞。

正是因为上游布局的残酷性，目前几大头部组件企业在自建电池片产线的同时，不约而同的留出了一定比例的缺口，宁肯外购电池片与中型企业回身杀价格战，也不敢再轻易的压上身家性命。

组件技术：公无渡河，公竟渡河

对于组件企业来说，最好的竞争方式当然还是组件的技术本身，每一项新技术的突破必然死一批同行。然而近年来，组件在新技术研发上，莫名的总有那么一抹悲剧的色彩。

目前，组件企业所涉及到的技术主要有双面、半片、叠瓦、多主栅、拼片等。

对组件企业来说普及度比较高的是多主栅技术和半片技术，因为其技术含量相对较低，成本也低，切片技术只需要在产线上加一台激光划片机而已，其单价不过150万元左右，多主栅技术需要改造的核心设备为专用串焊机，根据宁夏小牛自动化的报价，年产250MW 全自动12BB新线技改的追加投资约为360万元，即使对第三乃至第四梯队的组件企业来说也不过是咬咬牙的事儿。

然而也正是因为其较低的技术含量，目前大多组件企业均已掌握切片技术，多主栅技术预计也会在今年得到彻底普及，虽然肯定也会死一批同行，但也就让出塞牙缝的一点市场空间。

现状来看，能拉开技术壁垒的只有叠瓦和拼片技术。

相对于切片和多主栅，叠瓦和拼片的技术成本要高昂得多，更关键的是，这两大技术目前还并不成熟，良品率极低，存在核心瓶颈，叠瓦技术相比拼片技术核心瓶颈虽更小一些，但却面临知识产权的“南墙”，于海外市场上暂时还难以打开局面。

相较之下，拥有完全自主知识产权，理论上成本更低、效率更高的拼片技术或许才是光伏组件技术的最优解，行业曾一度对此寄予厚望，然而这份热情在近半年里却已经大幅度的消退。

对拼片来说，其最大的问题并不是高昂的设备成本，甚至其设备成本上要比叠瓦还要低廉许多，但其令人发指的良品率实在是让人望而却步，要想解决这一问题，唯有永无止境的实验，通过技术上无数次的微调来提高良率，而且最大的问题是谁也不知道攻破技术壁垒需要仍多少钱，又需要多长时间，甚至连这一技术最终可不可能成功都要不太敢打个包票。

而这，不止是组件企业面临的问题，而是所有中国的优势行业所面临的共性问题。

作为全球领头的细分行业，组件企业面临和中国所有绝对优势产业都相同的困境，那就是无人可学，前路未知，科学界有句名言：“造原子弹最大的问题不是怎么造，而是明确这个东西可以造的出来”。

对于任何技术来说，只要可以确定这样东西能造、造的出来、造出来之后能用，剩下的便是一次次试错，其研发成本大概也就可以估算，剩下的只要评估其收益，就能判断投资这一技术划不划算，中国企业简直太擅长这样的技术研发了。

然而，中国的许多细分企业都已经成为了当之无愧的世界第一乃至绝对垄断，而组件企业中，除阿特斯和韩华之外，全世界已经完全没有了看起来稍微像样一点的对手，不止在规模上我们一骑绝尘，技术上也陷入了无人可学、前路迷茫的新阶段，而任何一项此前没有出现过的技术，都必然面临和原子弹研发相同的困境：“谁也不知道这东西到底能不能成”，而中国的企业家，在全新领域探索的问题上，确实是并不擅长的，这需要莫大的勇气，稍有不慎便死无全尸。

长久以来，不管是光伏企业还是拓宽至中国整个企业界，都太习惯去快速攻克已验证技术了，对于那些未验证技术的力不从心，往往使得一项未验证技术在面对困难时本能一般的选择搁置。

这便是组建技术所面临问题的本质：公无渡河，公竟渡河。谁也不知道这条河到底多深，一不小心便是渡河而死，其奈公何。

笔者敢断言，这样的技术窘境或许用不了多久，就将从组件传导到电池片、硅片、乃至硅料。

然而同样，这样的技术一旦突破，将对未突破的企业形成碾压般的优势，一批一批的死同行，最终使组件端实现和上游企业一样的寡头格局，进而赚取丰厚利润。

总结：鱼与熊掌不可兼得，胃口好的选熊掌，胃口小的不妨吃鱼

据测算，目前市场上没有布局电池片的普通中小组件企业，其毛利率大多都在5%以下，纯利润已经微乎其微甚至为负了，这样的毛利率，如果组件企业咬牙硬撑着进行新技术的研发，在没有母公司输血的情况下绝对再无余力去支持渠道扩张。

因此，技工贸与贸工技实则已经是“鱼与熊掌”，不可兼得。

毫无疑问，技术作为淘汰同行的最终方式，技工贸是熊掌而贸工技更像是鱼，熊掌当然比鱼更好吃且富有营养，但熊掌要比鱼贵得多，而且需要炖很久很久，其门槛不但使买得起，更要保障自己在这东西炖熟之前不会被饿死。

笔者认为，对于老牌组件企业而言，美日欧的渠道关系几乎就是铁打的，就算有竞争，竞争也大多发生于同级别的老牌企业之间，完全还可以维持一段时间的高利润，即使新兴企业在新战场上取得了胜利，短期之内也没有能力越过这一护城河向他们发起进攻，大可以将精力先集中到技术上，或通过向上布局，或研发新技术等手段，不管是如临深渊还是如履薄冰，先逼死大量中小企业，加剧马太效应，到时候新兴市场的大门自然会向其敞开。

而对于新兴的，中小型的组件企业来说，熊掌或许就有些遥不可及了，当务之急是生存。新兴海外市场的崛起和国内电站业主性质的变化给了他们与老牌企业争抢和厮杀的机会，有了抢鱼的资格，至少在老牌企业煮熟熊掌之前，可以稍得喘息。

当然，若是有勇气直接去猎熊掌，若能成功，同样也不失为弯道超车的妙招。