售电公司竞争升级 良性竞争 强者恒强

前几天的文章《售电大招-负荷预测大争论》引来了很多小伙伴吐槽，其中有一个售电公司市场部一线跑的小伙伴给我留下了深刻的印象，这么优秀、这么勤于思考爱学习的业务员，业绩一定不错，而且我认为会越来越领先。下面摘抄一些她的问题和我的思考：

美女：早上刚看了章总的文章，佩服的很，您现在是在广东还是哪里？您公司是从事哪方面的数据工作呢？

怪兽：公司在北京和西安，为什么您默认我们在广东呢？是不是觉得我们对售电业务挺了解？貌似在广东实操过似的。这个，确实没吃过猪肉，但是一直观察猪跑，我们白总泡在广东好久，泡在北京好久，还抢配网、建光伏电站，所以看过别人竞价操练、见过人家出文件出政策、还有丰富的斗争经验，所以，听别人谈论女人多了，也就懂女人了，虽然还是童子鸡，嘿嘿...

公司做什么的呢？源-网-荷协调发展。看着特别大是不是？其实很小一点，从发电、电网、售电到用电各环节的数据分析，我们有处理大数据的数据库，有工具，还有经验和方法论，因为我们公司的小伙伴都是从发电集团、国家电网、ABB等业内公司出来的，都是想离开世界500强，再造世界500强的亡命之徒。他们就是为供给侧改革而生的，因为大数据就是最典型的供给侧改革了，需求侧老在质疑搞大数据的一帮人：你们吹了半天牛逼，到底给我们带来了一点什么福利？难怪人家质疑，需求侧根本不提自己需要什么，传统软件就是用户提需求，我来实现，一旦没需求，我当然只能高举高打了。所以供给侧自己得调整结构，把服务做到用户心坎里去，所以你自己得先是用户，还要比用户更懂用户，还得懂大数据，自然就有好服务了。大数据这个供给侧结构性改革，革的就是传统软件厂商的命。

美女：你们做电力大数据做什么呢？数据的抓取和分析部分？

怪兽：数据的抓取和分析，现在各单位都在做，一般都是自己数据的集成和分析。我们做了几个事情：一个是让你更方便的看你的数据，比如移动化；一个是融合你的内部数据，比如发电厂的SIS、MIS、OA等等；一个是融合属于你的外部数据，比如厂网联席会等渠道对电厂公开的电网信息、交易信息、检修信息等；一个是我获取到的外部数据，比如政府数据、气象数据、动力煤数据等等；数据一经融合，就会像核聚变一样爆发出巨大的当量，涉及很多机密，不细说，但是我们有很多用户受惠了。

美女：这部分很重要呢。你们在广东有业务吗？

怪兽：在广东我们以前有电网业务，有发电厂的移动生产管理，正在努力开拓售电业务，所以最近经常来广东，和某一家售电公司已经达成战略合作，我们会重点支撑他们的技术支持系统建设，近期应该就会宣布。

美女：您和哪家售电公司合作的啊？

怪兽：暂时留个悬念，估计这个月就会发布。

美女：唉，反正不是我们喽。

怪兽：吧啦吧啦......

美女：那您合作的售电公司岂不是我们竞争对手？

美女：仇人见面分外眼红！

美女：深电能？华润？

怪兽：...我们只做软件，又不做售电，未来也不是只卖给一家。只不过有一家我们觉得做的特别好，思路和理念都特别先进，与我们的想法很契合，我们希望我们的想法能很好地尝试，落地实践，也希望高手能给予更多的反馈和改进。

美女：是呀，算法这种东西怎么可能被谁家垄断呢，只此一家饭的话他们成本太高了。

怪兽：你们跑客户最困难的是啥？最需要啥？

美女：现在客户经过去年的洗礼，啥增值服务都不信，你就给我个超低价，单子就让给你做。

怪兽：也就是看谁能给最低价？

美女：不然就是背着老板要回扣，不过这种情况今年会好很多了，因为去年底交易中心允许查询“别人家的价差”了，所以老板应该明白自家手下人有没有玩猫腻了。老板分为两种：一种听不懂什么“增值服务”的，就是让你降价，能降多少降多少；另一种是企业本身技术力量非常强大看不上售电公司这种技术规模的，还是说给降多点价格比什么都强。

怪兽：那现在价差这么小，怎么给低价呢？大家怎么比拼呢？

美女：不只是价差小的问题，还有个偏差考核风险的问题，我把价差全让给你了，自己还要贴罚金呢。

怪兽：这个数量风险管理是售电的一个核心问题，咱们可以探讨，我们有一些经验，应该可以改善很多。

美女：你们分析不也是要在历史数据的基础上么，现在没有历史数据，怎么解决？用户手头也没有大数据，只有每个月的一个总数据，不同类型的用户对数据的掌握程度不一样的，但是肯定都没到bigdata的程度。

怪兽：如果我们有办法，那你们现在开始采集用户数据了吗？

美女：如果能解决这个问题，就是说我现在就能给你预测出来一个比你们自己的负责工程师还准确的数据了，那用户乐得不用报价不用承担风险，我们也松了一口气不怕考核了。

怪兽：你是说用户也会因为发愁偏差电量考核，所以找售电公司？

美女：当然会啦，谁愿意因为预测不准被罚钱给老板骂啊。不过不是说“进入市场的市场主体三年不得退出”吗？所以已经进入市场的也不会想着跑掉了。但是现在客户们都是老江湖，不会主动来找你，等着你找上门再慢条斯理的说再等等看，货比三家，不，货比151家！

怪兽：那如果我们帮你做的足够好，不就名声在外了吗？

美女：那也要拿出半年的历史数据才好做宣传啊！而且您家遍地开花，每一家售电公司和您合作都做得到，那就又同质化了。

怪兽：首先这是一个先发优势，这样你的名声就在外了，你就抢占先机，扩大了市场份额。第二个呢，这个也不是零和游戏，而且这个东西不是说负荷预测那么简单，我一做大家都全部能做到特别好，就像这个脑白金一样，它宣传能马上提升学习成绩，最终还有没有作用？肯定对抗疲劳有一定作用，我本身就是吃了脑白金高考三天都没睡着，特别兴奋，考试都是在最佳状态答题，超水平发挥，但是我想本身还在于你本人强不强。所以，没有哪一种武器直接决定战争的胜负，但是你武器落后了肯定不行，如果你领先了，有机会一直保持先发优势。就像偏差电量这个事情一样，跟你自己的营销、跟你自己的实力、跟你自己拿到的电量、代理的客户数量就会有关系，比如说发展到你有好几百家客户的时候，那你的这个变电量平衡就特别好做，你自己完全可以对这个客户就不再进行偏差电量考核，因为这家客户用的多了那家客户用的少了，但是在总体上你就平衡了。所以这里面一定是强者愈强，这个强者就是各方面的竞争力都要变得更强，不止是负荷预测技术这一面，所以这里面很难出现同质化，就像买武器一样，现在大家打仗，你们都拿这刀，那现在有人开始卖枪，那你说买还是不买呢？那你肯定会去买，买了会让你的实力增强。大家都买了枪就会同质化吗？就会不分胜负吗？还是不会，战争因素主要靠人，还有天时地利都是影响因素。没有人会说为了不给军火商挣钱，大家都约定不去买枪，即使喝了酒发了誓结了盟也会有人偷偷买枪，灭了敌人占领更多地盘，改变实力对比，就像市场份额的变化。所以，强者只关心如何让自己永远领先，与时俱进，因为只有变化是不变的。他们不会幻想有一套一劳永逸的办法可以让自己永远领先。

美女：这个特别赞成，好像赫拉利的新书《THEBRIEFHISTORYOFTOMORROW》的观点，也是普适性的。

怪兽：你可真是见多识广，回头一定要拜见你。你们业绩肯定很厉害吧？

美女：今年的业绩算是还不错，但是手里的亲戚同学朋友连着领导们的社会关系已经基本开采到头了，现在正在发愁明年的订单。

怪兽：人情牌打完，该打市场牌和实力牌了，下一阶段就是修炼内功，实力比拼，深入群众，发动群众，靠用户发展用户了。大家可能都在头疼客户用电负荷预测这个事情，我给你让利了，结果偏差考核让我售电公司赔了，找谁去？都想把负荷预测做好了，尽量不让客户承担考核，自己也不承担考核。其实这里也有很多我们现在就可以做的事情：可以根据负荷预测的结果和客户实际的组合合同，对售电公司内各销售渠道电量平衡、销售渠道内各合同客户的竞价电量平衡，以及客户长协滚动与竞价间电量的预警、自动调整方案建议和平衡结果；可以对单个客户的电量平衡提出具体建议：长协和竞价的滚动协调平衡、电量池的合同追加、用电权的交易等方式；售电公司的总利润不但与购电成本有关，还与售电收入高度相关。就如大家高度关注广东一月一度的集中竞价，这个其实只是一半，你更得关心自己的数量风险和售电收益，用户对于售电套餐的选择结果就跟你的利润高度相关。售电公司应该通过CVaR风险定量理论来管理售电公司售电侧的风险，你的套餐可以规定售电公司与用户以一定的基础电价签订一定的合约购电量，且规定某一特定最大允许用电偏差值。一旦用户实际用电量多于或少于合约电量，且用电偏差部分超过允许值，则该用户会受到一定惩罚电价的惩罚。这样就像保险公司的精算师算过一样，你俩都不吃亏。当然还有好多其他套餐模型可以参考，涉及商秘，不再详述。这些能力，售电公司之间的竞争就升级了，不再是价差这种同质化竞争了，立马体现售电公司的高下，而且从你选择用户时就已经有所考虑了，而不是饥不择食，所以你会进入良性循环，强者恒强。